周思考：调味品企业向餐饮渠道延伸的机会
随着餐饮市场回暖，越来越多的企业看中了餐饮渠道的万亿市场消费红利，纷纷加入这个赛道。第108 届糖酒会期间，涪陵榨菜集团携旗下乌江调味菜、乌江酸萝卜鱼调料与蜀留香豆瓣酱等餐饮产品参会亮相。乌江调味菜拥有榨菜、萝卜干、豇豆、海带丝等多款产品，能满足连锁餐饮、团餐、外卖等多种消费场景的需求。乌江酸萝卜鱼调料主打“萝卜不裹刺，比鱼还好吃”的概念。
涪陵榨菜集团本身以C 端业务为主，现积极践行“双拓战略”，向B 端餐饮渠道延伸。C 端调味品企业要实现2B 的增长路径是比较困难的，我们认为其需要转变经营的思维习惯。C 端消费者有感性成分，对产品的理解是不专业的，因此C 端企业是品牌的竞争。B 端消费者是专家型客户，需要更低的成本、更高的品质，那么B 端企业的核心优势并不是品牌，而是品质、价格和服务。
餐饮客户是分层的，我们认为调味品企业需要根据客户特点制定产品和渠道策略。我们把餐饮业态分为连锁餐饮、高档餐饮、中小餐饮、团餐、外卖等五种形式。连锁餐饮和高端餐饮客户的粘性强，进入壁垒较高，要求厂家对于餐饮客户的服务到位。高档餐饮对调味品的选择主要依赖于厨师的意见，调味品企业要以厨师使用价值为主导，才有望推出更多的专业化产品。中小餐饮、团餐和外卖渠道使用产品的习惯经常变化，其更注重产品的性价比。调味品企业可以针对餐饮渠道，推出高性价比大单品，同时通过培养厨师意见领袖打通餐饮渠道。在培养厨师使用习惯上，调味品企业可以赞助与美食有关的活动，也可以举办餐厨类的比赛。
从消费需求来看，餐饮仍是调味品行业主要的销售渠道，2018 年我国调味品市场餐饮渠道占比达到56%。随着餐饮市场回暖，调味品餐饮渠道也将会复苏。原先C 端业务优势的调味品企业，也在积极拓展餐饮渠道，未来有望实现更大的市场增量。我们认为C 端调味品企业拓展餐饮渠道，需要加强与厨师群体的沟通，提升客户服务水平，根据客户特点制定产品和渠道策略。
市场行情回顾：2023 年4 月10 日到2023 年4 月14 日，沪深300 下降0.8%，SW 高市盈率指数月下跌0.2%、周下跌1.7%。截止2023 年4 月14日，北向资金累计净买入19075.1 亿元，周成交净买入104.6 亿元，其中食饮行业周净买入47.6 亿元。2023 年4 月10 日到2023 年4 月14 日SW 食品饮料下跌5.2%，跑输沪深300 指数4.4pct。分子行业来看，肉制品下跌2.0%，周成交额环比-30.7%；软饮料下跌2.4%，周成交额环比+67.3%；其他酒类下跌2.8%，周成交额环比+28.1%；保健品下跌2.9%，周成交额环比-19.8%；调味发酵品下跌3.5%，周成交额环比+41.4%；零食下跌3.8%，周成交额环比+11.9%；乳品下跌4.0%，周成交额环比+40.4%；预加工食品下跌5.5%，周成交额环比+32.6%；白酒下跌5.7%，周成交额环比+66.6%；啤酒下跌6.3%，周成交额环比+48.3%；烘焙食品下跌7.6%，周成交额环比+23.8%。
风险因素：食品安全风险
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